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借势双十一 中小卖家如何做店铺活动

2015年10月04日 淘宝笔记 暂无评论 阅读 252 次

双11购物狂欢节是一年中平台流量最高的一天。尽管如此,商家数量众多,除了那些会场商家外,没有占据官方会场的商家该如何借势双11,结合自身店铺产品线搞策划做活动呢?宣名电商小编携手天猫喵言喵语给大家分享我们双十一是如何借双十一的势,来搞自己的店铺活动的。

产品规划与目标制定

主推产品规划

预售商品:主推款1款 副推款5款

大促商品:主推款1款 副推款7款

店铺日常热卖产品:常规销售,参与活动利益点,价格体系不做调整.

我们产品规划的原则是:价格体系一定要足够给力,尤其主推产品选定,一定确保高产出。

主推款活动前后的价格要有足够的优势。这个价格体系的形成不是通过赔钱形成的,一定要建立在一个合理的利润空间上,利润空间越高,活动可操作性越强。

价格体系形成是需要日常的一个培养,首先要保证店铺商品合理的利润空间,通常会选平时完全以活动价一直在卖,再通过平时的测试找到一些高转化高利润的产品侧重曝光培养储备,这些产品在活动时候拿出来作为主推产品既能保证价格足够给力,也能保证足够的产出。

比如:一款平时卖150的副爆款,活动时候100块作为主推款,那效果一定可以保证的。这需要一个前期的测试和规划。

团队分工

1【策划组】对蓄水、预热、引爆、返场等每个阶段进行数据分析, 侧重点在转化、流量、购物车、收藏、还有就是统计优惠劵领取情况单独策划。

2【资源整理组】站内:直通车组、钻展组、淘客组 站外:微博、SNS、微信 双11:方案书给到小二,争取会场资源。

3.【产品组】 新品开发、测试新品、然后再根据用户反馈,确定预售、大促主推及辅推商品。

4.【常务工作组】客服、仓储物流 。

工作流程分解

一、整体布局分部门进行项目流程甘特图。

二、活动策划流程

1、一期预热预售商品曝光预售商品利益点,引爆预售开场

2、二期预售为主,维持商品正常售卖

3、三期曝光大促商品,曝光大促利益点。

4、四期全面预热,店内组织秒杀,老顾客不断回头。预热利益点实时推进,曝光大促当天活动利益点。吸引访客回头。

5、活动上线全面引爆,开场前5分钟页面、开场前2小时页面、9点页面、16点页面、最后4小时页面、最后2小时页面、最后1小时页面策划。

三.每项细节工作内容,每天汇报工作完成情况及推进情况给负责人,负责人及时把握调整

目标制定

同比往期双11期间店内各个流量情况进行目标分解,同比往年789月行业流量,预估基础目标,在结合资源整合推进情况,从双11预售开始,对比往年收藏和购物车和流量情况,同比确定目标。

制定目标不是简单的给自己目标,重要在于仓库的压力,目标制定出来要与工厂洽谈是否能在你需要货品的时候保证到仓。这里特别强调一定要每天跟进工厂。有了目标营业额备货要分批次制定备货,第一期,30%,第二期,30%以此类推。这样在预热过程中出现任何问题都在你掌握之中,防止活动出现意外造成库存大量积压。

确定好产品规划及目标后,就针对性的进行策划,确定活动主题及利益点!双11大促,折扣为主动性的全类目活动,我们的主题也要有高涨积极的感觉,就拿我们产品来讲,最好的规划的主题就是家,所以这次我们的主题定为 “饰”界,最美家感觉上符合大盘高涨的感觉,情感上最美家可以引起客户共鸣,主题上也方便我们短时间规划处比较好的活动产品线。

利益点

一期蓄水利益点

二期预热利益点

引爆利益点

在做利益点的时候如果想活动吸引能力强,务必记住顾客不是傻子,是不是真正给到了顾客真正的实惠,不是简简单单给一个礼物,领个优惠劵。你站在顾客的角度去思考什么样的利益点对他们最有价值。

蓄水阶段

唤醒老客户印象,吸引新客户关注。这个时候,我们给每一位客户发了包裹卡,在每一个发出的包裹里面都放了一个可以刮奖的扇叶折叠卡,客户需要刮开才能看到自己得到了什么礼品,或者优惠劵(双11当天使用),并且在产品图旁边附有对应的商品二维码,客户可以直接扫码进去!期间做了唤新的活动,针对老客户免费以旧换新,短信、邮箱、微博及站内外广告投放。唤醒老客户印象,让客户过来以旧换新,达到良好的口碑传播。10月15号至10月31号,全店主推预售产品,赛马机制,一定要保证前面17天的成交火爆,上预售的主会场。这里说到预售商品,说一下对预售商品的体会:

预售商品是一个定金+尾款的方式(销售持续时间较长),我们想给客户预售的感觉是一个新品集中采集和优质享受的感觉。

通过对预售商品明确的定位,弱化客户对价格的敏感度,加强客户对长时间等待的接受度。

我们预售商品策划的主线是 :一个噱头 一个亮点 加上大流量引爆。

预售两种玩法:

1.产品市场空白,买不到你的商品。这样做高价预售。

2.产品为市场主流商品,那么你的价格要非常低,能够让顾客感觉到白菜价,低价预售,你可以拿预售商品去抓大流量。

噱头结合25-35岁客户高关注点,我们定为中国好相框音乐照片墙全球首发,亮点在于客户对产品的第一感觉确实有一个音乐频谱的感觉,可以第一时间感受到这款照片墙带来的欢快愉悦的感受.是市场上感觉不到的。

再配合上店铺资源整合 、站内外付费免费资源 和CRM资源集中引爆 ,最终实现一个火爆的销售氛围.

预热阶段

预热的主线是以销售的形式来做预热,目标是预热资源的最大化。

预售商品贯穿其中

距离活动引爆时间较长,客户对于大促商品的热情不足够高涨,我们更多的是以活动气氛的角度去吸引顾客高度关注。这个时候,我们规划了一些秒杀商品和低折扣的商品,以大促先锋团的形式提高客户粘性进行吸引关注及售卖,维护日常销售。

这时通过主推预售商品,并预告活动利益点和节奏,通过一切可以利用元素来烘托活动气氛,提供客户认知活动力度,可信度,吸引程度,发放无限制使用优惠劵。全场提示收藏加购物车即可参与双11免单活动!

期间短信及邮件告知老客户过来抢免单,参与活动。

大促成交的最主要不是活动当天带来的营业额,是你在预热阶段做了什么,预热阶段最主要的是加入购物车与收藏和领取优惠劵。无论通过什么方式都要让你的客户做这3个动作,预热阶段要配合不一样的活动。增加顾客的参与度,这样才能保证大促当天有爆发。

引爆阶段:将所有可导入资源全力导入11号。

引爆阶段的节奏把握,页面调整,数据监控都必须非常到位,一个火爆的活动开场对活动的效果起着至关重要的作用.开场节奏要紧紧把握好细节,大促时候可能10秒要换一次页面.原则上要把最火爆的活动气氛,最时时的活动信息及时传达给买家,做到资源的最大化.

引爆后要做时时数据监控:

1.观测流量数据是否和预期相符,

2.成交是否达到预期,

3.商品转化情况是否达到预期。

都要及时作出相应调整,整合调整可控流量,调增活动利益点,根据转化率调整页面排版方案.

活动引爆2阶段

监测主推款转化率和成交情况,根据预计目标,决定追加赠品,提高购买率。

活动引爆3阶段

利用最后时间来增加紧迫感。在首页海报上最加利益点。提高购买率。

双11当天基本上做不了太多动作,除了换页面,以及大幅度的优惠,我们双11当天就求一个稳定,不出现批量性问题,以及处理各类紧急突发事件。

返场阶段

1.活动结束原则上要立即实施维护

品牌维护、价格体系维护、发货进度通知、售后问题OA通知等。让客户感受到真正的专享服务,专享价格体系。

活动结束要及时召开总结会议:

总结包括(工作讨论、工作汇报、总结、沉淀、心得、创新)

会议不仅仅是对活动的评估,也是自我能力提升、增加团队斗志不可缺少的一部分。每个人可以在会议中看到自己的优点与缺点,更好的把个人能力发挥到最大化。

针对于未付款顾客进行短信催付及钻展广告投放,定向自己店铺。

针对于那些没来购买双11商品的客户,进行专项利益点,吸引下单。

Q:低价产品报名双11 ,怎么操作,太低价没有利润,没有报名,没有流量,这个怎么处理?

A双11本身是全年最好的店铺营销节点,低价产品报名了双11其实在免费流量上你是非常占优势的,低价商品在搜索短期的点击也会比较高,如果你的产品在你的行业内都是性价比较高,价格占有绝对优势,那么我建议你在10月上半旬可以冲你类目的销量位置,占据销量位置在15天内你的确认收货人数能够到销量前5的位置,那双11你也会有一个小爆发,报一些第三方活动低价冲,报的时候别一味指望一个平台,几个平台同时报名。你利润不多付费肯定是不合适的,那就低价拿免费流量是最科学的。首先你也要自己预算一下,你冲到第5的时候盈亏情况,保证你亏得双11那天能够赚回来,如果赚不回来你要考虑你亏损的对双11以后剩下了一款爆款以后所带来的免费流量是否值得。明确目的是趁着双11做起爆款,还是双11能够做一些产品沉淀,还是双11就是要卖货赚取利润。

Q:双十一准备需要充分,当中还有一些小细节需要注意,有什么不懂,还望老师能够给予帮助!

A双11确实是做细节的时候,双11当天不会有你意想不到的爆发,只是在双11的时候在前半个月你把当天的工作都做好了,我认为在双11的时候你应该注意的是在定好规划的时候执行是非常关键的,每天要总结工作的完成情况,制定详细的工作分解,最好到每天做什么,分工明确,每个负责人每天汇报当日工作情况,这样如果出现什么问题,你可以实时调整,如果没有汇报这样无法掌握全局的,如果到活动开场以后其实什么东西都做不了的,只能调整一下页面。在备货方面切忌要分阶段进行备货,务必不要定很多货,哪怕自己去催货也不要剩下很多货,这样会拖垮的,资金周转不开,所有运营规划都要以库存为第一规划,这样双11以后的运营是很被动的。

Q:新店铺,没做过双十一,报名也没报上,真心是不知道怎么样来“玩”双十一,觉得好迷茫,麻烦指点一二 非常感谢!

A双11本身就是一个锻炼团队的机会,如果思路不是很清晰,多学习多看一些成功商家的复盘,然后团队全力以赴的去执行一次,保证不亏损的情况下多做一些尝试,相信双11过后团队会有一个比较明显的提升!?

Q:第一次参加双11活动小卖家应该注意哪些方面的问题?

A1.预热:页面引导消费者收藏加购物车,给收藏加购一些利益点。例如秒杀商品,先锋团等形式提高客户粘性。 2.不要盲目囤太多货,根据预热时候的流量收藏购物车数据同比往年情况,在分阶段备货,宁愿少卖,不可多囤!3.双11过后,一定要做好客户服务和营销,通过双11给店铺带来一次整体的提升。

Q:对于双十一,有没有不花钱的推广方法?

A免费流量主要集中在搜索上,推广其实顾名思义就是一个付费的动作,双11期间流量转化表现情况是明显区别于日常的,平时可能推广效果不好的展位,由于双11的氛围引导,在双11期间其实都是能带来不错的表现,所以在双11预热期间,可以多尝试一些推广方式,站内为主,主要关注收藏购物车和优惠劵的预热情况,预热期间的数据决定着双11当天的成交,双11当天购物车和收藏的流量转化分别都在50%和30%,如果一定要不花钱,那不是双11当天能做的,要从平常开始积累碎片化的流量,效果比较好的SNS,通过日常培养自己的粉丝,在双11能给成交带来不错的帮助。

Q:商品区商家怎么做?

A会上楼层商家,应该是属于淘品牌吧,草根品牌双11核心是要获取能获取到最多的免费流量同时,去争取平台的资源,比如会场是有赛马机制的,预热和双11当天都有不同的赛马机制,问清楚小二自己类目的赛马机制,努力做好数据,争取好的赛马位置,如果不能每天都竞争好的位置,那就集中资源在某一个节点上去冲击一个好的位置,一旦上了曝光高的位置,同在一个页面流量差异也是非常大的,在大流量导入的情况下,也容易守住相应的赛马位置。

Q:有具体的玩法吗?几点页面是什么意思?

答:这次发的帖子里面就是一个比较完整双11操盘框架,从团队、产品、运营几方面都做了相应的框架分享,在结合自身情况仔细思考一下,双11当天的页面在解释一下,双11当天的页面氛围和购物通路对当天转化和最终的成交是有比较大的影响的,一般双11当天都会把以往活动效果比较好的引爆页面排版形式2-3版提前保存到店铺装修,在双11当天分别上线1小时测试一下转化和点击情况,1方面选择最优的排版,另1方面也能给客户不断的刺激,另外双11的开场是非常重要的,一个好的开场是活动成功的基础,所以开场的页面要更换的及时,从收藏购物车的页面换到热卖的页面,提示一些火爆的氛围,如热卖多少件,商品售罄,根据商品的成交数据,把当天转化好的商品及时调整到流量比较大的展位。

Q:墙布小类目,无流量,无销量,在类目里数据好看的全是shua的,平时亦没有什么活动,我们只能是靠亏本维持销量,求支招!

答:团队、资本、操作模式,不够强的话,建议做差异化吧,这个是未来的趋势,差异化的产品只要坚持就不会死,有时间允许你慢慢打磨,只要坚持会越来越滋润,从产品、服务、装修风格、拍摄特色,坚持做属于自己调性的风格。短时间内,成效没那么快,长远来看,你会积累很大一些属于你这个风格的客户,而他们会让你越来越滋润。

分享嘉宾刘洪利:全网家饰软装领先品牌梓晨创始人,2012-2015年连续4年全网家居饰品销量第一,国内知名高端电商圈子–金冠俱乐部会员,旗下品牌群:梓晨,梦雅莉等8个品牌均为家饰软装细分类目TOP品牌。

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